Що таке Анкеринг/Anchoring?
Зміст дописунатисність на посилання, щоб перейти до потрібного місця
Мабуть, кожен із нас стикався із ситуацією, коли перша озвучена цифра, перше слово чи навіть перша думка впливали на подальші рішення. Наприклад, ви заходите в магазин і бачите цінник: «Знижка! Було 2000 грн, стало 1500 грн». Ця «початкова ціна» раптом здається настільки високою, що 1500 грн виглядають як вигідна угода. Це й є анкеринг – психологічний феномен, який формує нашу поведінку та рішення.
Що таке анкеринг?
Анкеринг (від англ. anchoring – «якір») – це когнітивне упередження, яке виникає, коли початкова інформація, навіть якщо вона не зовсім релевантна, впливає на наше сприйняття і рішення. Перший озвучений факт чи цифра стає своєрідним «якорем», до якого ми підсвідомо прив'язуємо всі наступні оцінки.
Цей ефект був детально описаний психологами Амосом Тверскі та Даніелем Канеманом, які у своїх дослідженнях довели, що анкеринг може впливати на різні сфери життя: від купівлі товарів до ухвалення складних фінансових чи професійних рішень.
Як працює анкеринг?
Механізм простий. Коли ми стикаємося з новою інформацією, наш мозок починає шукати точку відліку, щоб обробити та зрозуміти її. Ця точка відліку і є «якорем». Ось декілька прикладів:
- Ціни. Коли вам пропонують знижку на товар, початкова ціна виглядає як точка порівняння. Чим вища початкова цифра, тим більш привабливою здається знижка, навіть якщо реальна вартість товару не відповідає початковій ціні.
- Перше враження. Людина, яка на співбесіді одразу називає свої сильні сторони, формує враження компетентного фахівця. Навіть якщо згодом її недоліки стануть очевидними, початковий «якір» залишиться у свідомості.
- Переговори. Уявіть, що ви домовляєтеся про ціну послуг. Якщо перша запропонована цифра – 10 000 грн, то вона стає базою для подальших торгів. Навіть якщо кінцева сума складе 8 000 грн, вона все одно здаватиметься більш «розумною», ніж якби розмова почалася з 6 000 грн.
Чому анкеринг працює?
Людський мозок шукає простих рішень у складному світі. Анкеринг дозволяє економити ресурси, надаючи «готовий орієнтир», на основі якого ми приймаємо рішення. До того ж, ми часто недооцінюємо вплив першої інформації, думаючи, що діємо раціонально.
Однак є й інша сторона медалі. Анкеринг може стати пасткою, якщо стартова інформація є необ'єктивною або маніпулятивною. Саме тому маркетологи та продавці активно використовують цей ефект у своїй роботі.
Як уникнути впливу анкерингу?
Щоб зменшити вплив цього когнітивного упередження, варто навчитися критично оцінювати першу інформацію. Ось кілька порад:
- Перевіряйте джерела. Якщо ви отримали якусь цифру чи факт, спробуйте зрозуміти, чи дійсно вони мають під собою обґрунтування.
- Порівнюйте альтернативи. Не приймайте рішення, спираючись лише на одну пропозицію.
- Пауза перед рішенням. Дайте собі час обміркувати ситуацію, перш ніж діяти. Це дозволяє мозку «звільнитися» від початкового якоря.
- Уникайте поспішних висновків. Пам'ятайте, що перше враження може бути хибним.
Анкеринг у повсякденному житті
Цей ефект не завжди є негативним. У правильних руках анкеринг може допомогти створити ефективну стратегію продажів, побудувати довіру або навіть вплинути на вирішення соціальних проблем. Головне – усвідомлювати його силу і використовувати на свою користь.
